Eine PWC-Studie mahnt: Energieversorger müssen ihre Produktportfolios straffen, digitale Tarife ausbauen und kundennahe Services entwickeln, um im Wettbewerb zu bestehen.

 

Ein Kennzeichen des Umbruchs in der Energielandschaft hierzulande sind schlanke Prozesse, modulare IT-Systeme und stark kundenzentrierte Geschäftsmodelle. Anbieter wie Tibber oder Octopus, die sich selbst als „digitale Ölostromanbieter“ bezeichnen, sind damit in Wettbewerb mit den klassischen Energieversorgern getreten.

In einer aktuellen Studie der Beratungsgesellschaft PWC weisen die Autoren darauf hin, dass dadurch für die etablierten EVU der Druck erheblich gewachsen ist, in digitale Plattformen, in entsprechende Prozesse und IT-Systeme sowie neue Geschäftsmodelle und Produkte zu investieren. Commodity-Produkte müssten einfacher und Non-Commodity-Produkte sowie energienahe Dienstleistungen müssten geschaffen beziehungsweise innovativer und flexibler gestaltet werden. Denn die Kundenerwartungen seien im Wandel und durch die Angebote der Neueinsteiger in den Markt stark beeinflusst.

Im ersten Quartal 2025 hat PWC 1.000 Personen – je 50 Prozent Männer und Frauen – aus verschiedenen Altersgruppen online befragt, unter anderem nach ihrer Wechselbereitschaft. Demnach wechseln über 25 Prozent ihren Anbieter alle ein bis zwei Jahre. Etwa 27 Prozent tun dies alle drei bis vier Jahre. Nur 21 Prozent gehen nicht von einem Wechsel innerhalb der nächsten zwei Jahre aus. Insgesamt stellen die Berater fest, dass bei etwa 80 Prozent der Kunden ein Wechselrisiko besteht.

Für 71 Prozent der Befragten ist der Gesamtpreis entscheidend, gefolgt von einer langfristigen Preisgarantie und einem vertrauenswürdigen Anbieter. Nachhaltigkeitsaspekte oder regionale Bezüge spielen hingegen eine geringere Rolle.

Etwa die Hälfte der Befragten gibt an, von dynamischen Stromtarifen gehört zu haben, die eine Verlagerung des Stromverbrauchs anreizen sollen. Rund 85 Prozent der Befragten sind auch bereit, ihr Verbrauchsverhalten zumindest bei einzelnen Verbrauchsarten anzupassen, um Kosten zu sparen. Immerhin 74 Prozent würden ihr Verbrauchsverhalten für jährliche Einsparungen bis 150 Euro ändern.
 
Berater empfehlen Tarif-Detoxing
 
Kunden, die Non-Commodity-Produkte wie beispielsweise Wallboxen oder Speicher besitzen, sind der Studie zufolge weniger preissensibel bei der Wahl ihres Stromtarifs. Gleichzeitig zeige sich in dieser Gruppe aber eine höhere Wechselbereitschaft als bei den Kunden, die nur Commodity-Produkte beziehen. Damit werde „die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen, die weniger aufgrund ihres Preises als vielmehr ihres Umfangs interessant sind, besonders relevant“, schreiben die Autoren.

Für die strategische Ausrichtung und die Optimierung des Portfolios der EVU werben die Berater im zweiten Teil des Dokuments für ihre eigenen Dienste und empfehlen einen strukturierten Ansatz in fünf Schritten: Erstens gelte es, eine klare Produktvision und ein Zielbild zu entwickeln, das Markttrends, Regulierungen und Kundenbedürfnisse berücksichtigt. Zweitens müsse der Status quo des Produkt- und Tarifportfolios systematisch analysiert werden. Drittens müsse ein sogenanntes „Tarif-Detoxing“ erfolgen, bei dem veraltete oder redundante Tarife entfernt werden. Viertens gelte es, auf Basis der Analyse ein optimales Produkt- und Tarifportfolio zu modellieren, das neue Produkte und digitale Lösungen einschließt. Fünftens folge eine Impact-Analyse, um Kundenreaktionen, organisatorische Anpassungen und IT-Bedarf frühzeitig zu berücksichtigen und Risiken wie Sonderkündigungen zu minimieren.

Bedenken bei Energieversorgern

„Wir spüren bei einigen Energieversorgern große Bedenken, das bestehende Tarifportfolio in den Sparten Strom und Gas umfassend zu verschlanken“, schreibt Lisa Bartlett, Senior Managerin Energy Transformation bei PWC. Die Unternehmen sorgten sich, die Kunden aufgrund von Unzufriedenheit und Sonderkündigungsrecht zu verlieren. Programme zur Customer Experience und zur Kundenbindung könnten diese Risiken jedoch minimieren.

Im Fazit heißt es dann: Nur EVU mit einer konsequenten Bereinigung und Digitalisierung ihrer Produktportfolios könnten wettbewerbsfähig bleiben. „Dynamische Tarife, digitale Services und kundennahe Zusatzprodukte bieten Chancen, sich zu differenzieren, die Kundenbindung zu stärken und neue Umsatzpotenziale zu erschließen.“

Das PWC-Papier mit dem Titel „Zukunft der Energieversorger im Fokus – Strategische Optimierung des Produktportfolios 2025 “ steht zum Download zur Verfügung.